【2月の一言】Amazon輸出の儲けは確定申告が必要。そろそろ準備を進めましょう、

Amazon輸出 売れない商品と売れる商品を見分ける3つの方法

ぴーたろです^^

Amazon輸出を始められた方の中には、「実際に売れる商品の見分けがつかない」「実際にFBAに在庫を送ったけど、売れなくて困っている」という方もいらっしゃると思います。

特に個人輸出を始めた初期段階においては、リサーチ作業の精度が低く、実際に不良在庫を抱えてしまうことも少なくないはずです。(何を隠そうぴーたろもそのような段階を経て、今はコツコツ利益を上げられるようになりました^^)

そのような状況に陥ってしまい「Amazon輸出は儲からない」「Amazon輸出は難しい」という印象を持ってしまうことは非常にもったいですし、折角収入の基盤を作ることができるチャンスを自ら捨ててしまっています。

そこでこのページでは、ぴーたろが実際に行っている、Amazon輸出で売れる商品を売れない商品の見分け方をご紹介します。

特にこれからAmazon輸出を始める方にとっては、すでにどのような商品が売れて、どのような商品が売れないのかをたくさん経験してきたぴーたろの実体験に基づく情報になりますので、少しでも参考にして頂ければ幸いです^^

※なお、売れない商品を掴んでしまった場合は、Amazon上どのような手数料が発生するのかについてはこちらの記事で解説をしていますので、興味がある方は是非^^
>>Amazon輸出で売れない商品を抱えてしまう原因とその末路

Amazon輸出で売れる商品は「良い商品」とは限らないという認識を持つ

早速、売れる商品と売れない商品の見分け方をご紹介する前に、まずは「そもそもAmazonで売れる商品とは一体どのような商品なのか?」という点について掘り下げて考えてほしいと思います^-^

個人的には、この認識はAmazon輸出ビジネスを成功させるために非常に重要な要素だと考えているからです。

具体的にどういうことかと言うと、売れる商品とは必ずしも「品質が良く、値段がリーズナブルで、お客様にとって最適な商品」ではないという事です。

これは、実際に物販ビジネスを始められたばかりの方に多い誤った認識なのですが、「良い商品であれば売れる」のではなく、Amazon市場の世界においては、正確には「カタログページが強い商品が売れる」という法則性が真理です。

A商品とB商品が存在し、A商品とB商品は同じ品質、値段はA商品がB商品より高い

上記のようなケースにおいて、実際に商品のページを確認すると、B商品よりもA商品の方が何倍も売れている・・・なんてことはザラなのです。

まずは、売れる商品と売れない商品を見分ける際に、自分の感情を捨てて客観的なデータで仕入れ判断をするために、このポイントを肝に銘じておきましょう^^

何故Amazon輸出では必ずしも「良い商品」が売れる訳ではないのか?

Amazon内SEOに強いことが売れるか売れないかの分かれ道

では、何故このような事態が生じるのでしょうか?

その答えはズバリ「Amazon内のSEOがB商品よりもA商品の方が強い」その一言につきます。

※SEOとはSearch Engine Optimizationの略称で、検索に対して上位表示されるための最適な施策を施すことです。ここでは単純に検索結果に上位に表示されるという意味合いで使っています^^

Amazonでは、お客さんのほとんどが検索窓に単語を入れて商品を検索し、実際に商品を吟味・選定して購入するという流れを踏みます。

この際、例えば「Japan one piece figure」と入れた結果、A商品が1ページ目に、B商品は3ページ目に表示された場合、半分以上のお客様が3ページ目まで確認をせずに商品を購入していく実情があるのです。

つまり、良い商品であっても、その商品ページ自体がお客さまに認知されない(クリックされない)と、売上が上がることもないというシビアな実情があります。

Amazon内のSEOが強い売れる商品と、売れない商品の違い

では、なぜこのような事態が起こるのでしょうか?

AmazonはA9と呼ばれる独自のアルゴリズムのシステムを利用し、商品の検索順位を決定しています。

このA9が商品をどの順番で表示するかについては様々な要素が関係しているのですが、その要素として有名なのが「商品レビューの数」「商品レビューの評価の良さ」「直近の売上数」等です。

つまり、B商品が2015年に登録されて商品レビューをコツコツ貯めていたとしても、A商品が2012年に商品登録されて既にたくさんの商品レビューを稼いでいた場合、A商品よりもB商品がお得であっても、A商品が売れやすいページに表示されることもあるのです^^

Amazon輸出で売れる商品か売れない商品かを見分けるときには、感情を挟まない

つまり!!!

Amazon輸出で売れる商品と売れない商品を見分ける際にとても重要なのは「自分の感情を入れない」という事がポイントです。

ここまでの内容を踏まえれば、「売れるか売れないか」の判断は「良い商品かそうではないか」という尺度だけでは説明がつけられないことが多いのはご理解いただけたかと思います^^

それでは、実際に売れる商品と売れない商品を見分け方をマスターしていきましょう

Amazon輸出で売れない商品と売れる商品の見分け方

確認ポイント1.商品ランキング

まず、確認するポイントとして最重要なのが商品のランキングです。

Amazonでは、約1時間ごとに、直近の売上数を加味してカテゴリー内の商品の売れ行きのランキングを更新しています。

これはあくまでカテゴリー内の相対的なランキングとなるため、商品が売れなければランキングは悪化していき、商品が売れればランキングが上がるという仕組みになっています。

つまり、この商品ランキングが高いか低いかを見れば、商品が売れているかの指標となるのです。

商品ランキングは、商品ページの下に記載があります^^
※ランキングが高いとは、「より1位に近い」という意味です。商品ランキングが100位の商品と1,000位の商品であれば、前者の方がランキングが高いという意味合いになります。

例えばこのページ・・・

※下にスクロールすると・・・

ランキングの記載がありますね!
※ちなみに、この商品はToy&Gamesカテゴリーで9,442位で、売れ行きは”おそらく”いい商品になります♪

ここで勘の良い方は気づくかもしれませんが、この順位だけで売れ行きを判断するのはすこし気が早いです。

先ほど”おそらく”とつけたのは、この順位がストック情報でしかないためです。つまり、直近でたまたま商品が10個売れて、商品ランキングが一時的によくなっている可能性があります。

それを確認するために登場するのが、ランキング追跡のツールです。

プライスターやモノレートUSという優良ツールがサービス終了したことに伴い、今はKeepaというツールがオススメです。
その他のランキング追跡ツールはこちらを参考にしてみてください^^
(参考)Amazon輸出ツールおすすめ比較 厳選18(有料・無料)

では、実際にランキング追跡ツールを見てみましょう・・・

表の縦軸は下から上に数字が高くなる(ランキング順位は悪くなる)ことを意味しています。これを見ると現状の9,442位は、全体的に見て一時的に良いランキングを見ているに過ぎないことが分かりますね。

実際、表の上には3ヵ月の平均ランキングが表示されていますが、この商品の平均的なランキングは26,043位であることも分かります。

このように、あくまで一時点の商品ランキングのストック情報で判断するのではなく、商品ランキングの推移のフロー情報で売れているのかを判断することが重要です。

では、この商品、実際に4月中に何個売れているのでしょうか?

商品が売れてランキングが良くなっている(グラフの下に向かう)回数は、以下の矢印の通り10回確認ができます。

つまり、最低でも10回はラインキングが良くなっている(商品が売れている)、ことが想像できます

では、実際にこの商品は10個しか売れていないのでしょうか?

答えは、Noです。

実際にこの一カ月で、ぴーたろであれば少なくとも50個以上は売れていると判断すると思います^^

これは、ランキングが高い商品である場合、そもそも比較対象となる同順位程度の商品も売れ行きが非常にいいです。

つまり、この商品が3個売れても、ほかの商品が5個売れた場合、相対的にランキングは下がる事態になるのですね!

この判断は、実際に商品を販売すると自然に身についてきますが、基本的にはランキングが良い商品では、多少ランキングが落ちても商品が売れている可能性が高いです。

逆に言うと、ランキングが高くない、例えばこのようなランキング推移をする商品では、ランキングの変動がそのまま売れ行きの数に直結しています。

このケースだと、4月に5個の商品が売れたと予想がつきますね^^
(実際に、この商品はぴーたろが1名で販売していますが、4月の売上は実際に5個でした♪)

まずは、このように商品ランキングはストック情報だけでなくフロー情報を確認するというポイントを理解しましょう。

確認ポイント2.商品カテゴリー

次に意識をしたいのが、その商品が属しているカテゴリーになります。

先ほどの例でいうと、ワンピースの商品は「Toy&Games」に属していました。

このカテゴリーですが、どのカテゴリーに属しているかにより、商品ランキングの意味合いが大きく異なるのです。

これには、カテゴリーの市場の大きさが関係します。

ぴーたろの場合、カテゴリーの大きさを大まかに、大・中・小の3つに大きく分けていて、この「Toy&Games」カテゴリーは大カテゴリーに属しています。

この大カテゴリーは市場が非常に大きくお客さんも多い人気のカテゴリーになりますので、そんな大きなカテゴリーで9,442位を取っているという情報で「お、売れてるな^^♪」と直感的に判断がつくという訳です。

これが一方で、小カテゴリーにおける9,442位であれば意味合いが大きく異なり、「んー、売れてないな。」という印象を受けるイメージです^^

「では、どんなカテゴリーが大・中・小に分けられるの?」という点ですが、これは人によって判断が異なると思います。

ぴーたろの場合は、そのカテゴリーで商品を検索した場合に検索対象となる商品数と、実際の自分の売上経験で判断しています。

ここでは、代表的なカテゴリーのぴーたろ流の区分けをヒントまでにご紹介しますね^^あくまで参考までにご利用ください♪

大カテゴリー:Toys & Games, Beauty & Personal Care, Home & Kitchen, Grocery & Gourmet Food, Electronics

中カテゴリー:Office product, Patio Lawn $ Garden, Baby, Sports & Outdoor, Tools & Home improvement, Automotive Parts

小カテゴリー:Industrial & Scientific, Arts, Crafts & Sewing

Amazonには、上記に挙げたカテゴリー以外にもたくさんのカテゴリーが存在しますので、もし販売をされる際には、ご自身でカテゴリーの大きさを考えてみてください^^

確認ポイント3.ライバルセラー数

最後の確認ポイントが、ライバルセラーの数です。

実際にこれまでにご紹介した方法で売れる商品を見つけられても、実際に販売をしているライバルセラーが大量に存在している場合、大きな売上は見込めません。

例えば、月に100個売れる商品があったとしても、自分と同レベルのライバルセラー100人いると、単純に月に1個程度しか売れないケースも考えられるのです(1個も売れないケースももちろんあり得ます)。

そのため、売れる商品を見つけても、必ずライバルセラーを確認するようにしてください。

例として、先ほどのワンピース商品を見てみましょう♪

セラーが77人ひしめきあっています。。

では、実際にセラーを詳しく見ていきます!

着眼点は、ご自身がFBAセラーなのか、無在庫セラー(もしくは有在庫自社出荷セラー)なのかで大きく異なります。

ここでは、ご自身がFBAセラーの場合の、ぴーたろ流の考え方をご紹介します。

まず、この商品については最安値がFBAセラーとなっています。

つまり、この商品はカート獲得のほとんどがFBAセラーと予想できますね^^
※カート獲得と獲得率の確認方法に関しては、以下を参照してください。
(参考)個人輸出 2016年4月成果報告

一方で、最安セラーと同価格帯にAmazonがセラーとして並んでいます。Amazonがセラーとして存在する場合、Amazonはセラーとしてのパフォーマンスが最も高いという評価でカート獲得率に反映されますので(ずるいですよね^^;)、この商品に関しては、最安セラー1名と、Amazonの合計2名でカート獲得をしているということが予想できます。

ここで、仮に自分がこの商品を最安値と同額でFBA出品した場合、単純に考えると自分を含めた3人でカートを獲得することになるでしょう。

この時点で、1ヵ月で最低でも50個売れる商品なので、50個÷3人=16個を入れるとう判断になるかも知れません。

しかし、この単純計算にならないのがAmazon輸出の面白い所です。

実際、カート獲得に当たっては、商品の出品価格も重要であることはさることながら、セラーの評価数や販売実績も大きく問われます。

このケースの場合、①Amazonはセラー評価も販売実績も最高評価であることを念頭に入れ、かつ、②最安セラーは評価数が25,200と販売実績十分のパワーセラーであることを考えると、カート獲得率は単純に1/3にはならない可能性が高いでしょう(ご自身のアカウントがこれ以上アカウントであれば話は別です^^/)。

ということで、保守的にカート獲得率がおおまかに10%程度と考えると・・・

50個×10%=5個

5個程度の在庫が1ヵ月で売れると判断できます。

・・・

まだ終わりではありません!

この5個売れるという試算、あくまで現状のセラー数に基づく試算になっていることに留意が必要です。

つまり、今から商品を納品するまでに、同価格のFBAセラーが10人増えているかもしれませんし、全員いなくなっているかもしれませんね。

つまり、先ほどご紹介した商品ランキング同様、セラー数の情報もあくまでストック情報である点に留意が必要です!

セラー数の情報についても、Keepaを使えばセラーの総数の推移は確認できるのですが、あくまで総数ですので、詳細な情報は得られません。

この商品ですと、3か月間、総セラー数は75名前後を推移していますね^^
(つまり、セラーの状況は大きくは変化がないのだろう・・・程度の事は理解できます。)

実際セラー数については、ぴーたろも基本的にストック情報で仕入を行っています。とはいえ、商品ランキングとカテゴリーの大きさだけでなく、このようなセラー数に基づいて売れるか売れないかを判断することは、非常に大切です。

※さらにもう一歩踏み込んだ+αの内容として、他セラーが保有する在庫の数にも目を向ける考え方もあります。より正確な仕入判断を行いたいという方は、こちらの記事も参考にしてみてください^^
(参考)Amazon輸出セラーの在庫数を確認する重要性

どのくらい売れるかは、実際に売ってみなければわからない

以上が、Amazon輸出で売れる商品と売れない商品を見分ける3つのポイントでしたが、究極的なことを申し上げると、”どのくらい売れるかは実際に売ってみなければ分からない”という事が言えます。

ぴーたろも、実際に商品を売ってみて、「思ったより売れるな」「思ったより売れないな」と感じた経験は数え切れないほどあります。

とはいえ、保守的に売れる数を見積もっておけば、「思ったより売れるな」というポジティブな見誤りを起こすことが殆どではありますが・・・

実際にトップセラーの人に話を伺っていても、「最初は2個、次に4個、次に8個・・・」とテスト販売を繰り返している人はたくさんいますし、ある程度慎重に売れ行きを判断していくことは重要なのかもしれませんね^^

まとめ

以上、Amazon輸出で売れる商品と売れない商品の見分け方でした!

実際に売れるか売れないかの判断は、上記方法で確認ができますが、その前段階として、商品を探してくる方法について知りたい方は、こちらに詳細な方法をご紹介していますので参考にしてみて下さい^^

(参考)Amazon輸出にリサーチツールは本当に必要なのか?儲かる商品の見つけ方の極意

また、商品リサーチに威力を発揮するAmazon輸出ツールもこちらで紹介していますので、是非自分の輸出ビジネスに取り入れてみてください。

(参考)Amazon輸出ツールおすすめ比較 (有料・無料)

それではー♪

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