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Amazon輸出「売れない商品」「売れる商品」を見分ける3つの方法

ぴーたろです^^

Amazon輸出を始められた方の中には以下のようなポイントでお困りの方がいらっしゃると思います。

  • 実際に売れる商品の見分けがつかない
  • 実際にFBAに在庫を送ったけど、売れなくて困っている

特に売れない商品を仕入れてしまった場合、不良在庫を抱えてしまうことにつながります。

特にリサーチ作業の精度が低い初心者のセラーさんほどその傾向が強いはずです。

ぴーたろ

ぴーたろもそのような段階を経て、今はコツコツ利益を上げられるようになりました^^

そのような状況に陥ってしまい「Amazon輸出は儲からない」「Amazon輸出は難しい」という印象を持ってしまうことは非常にもったいです。

ぴーたろ

もちろん最初から完璧な仕入判断をするのは難しいと思いますが、経験値がたまるほど正しい判断ができるようになります。

そこでこのページでは、ぴーたろが実際に行っている売れる商品と売れない商品の見分け方をご紹介します。

実際にAmazon輸出ではどのような商品が売れて、どのような商品が売れないのか・・・

たくさん事例を見てきたぴーたろが実際に使っているテクニックになりますので、少しでも参考にして頂ければ幸いです^^

不良品が発生した場合
売れない商品を掴んでしまった場合、Amazon上どのような手数料が発生するのかについてはこちらの記事で解説をしています。

(参考)
Amazon輸出で売れない商品を抱えてしまう原因とその末路

Amazon輸出で売れる商品は「良い商品」とは限らないという認識を持つ

早速、売れる商品と売れない商品の見分け方をご紹介する前に・・・

まずは「そもそもAmazonで売れる商品とは一体どのような商品なのか?」という点について掘り下げて考えてほしいと思います。

ぴーたろ

このポイントはAmazon輸出ビジネスを成功させるために非常に重要な考え方だと感じています。

先に結論から申し上げると、以下の認識が大切です。

売れる商品 ≠ 品質が良く、値段がリーズナブルで、お客様にとって最適な商品

これは、実際に物販ビジネスを始められたばかりの方に多い誤った認識です。

「良い商品であれば売れる」という先入観は捨てましょう。

Amazon市場の世界においては、正確には「カタログページが強い商品が売れる」という法則性が真理です。

例えば以下のような条件の商品があったとします。

  • 品質:A商品=B商品
  • 外観:A商品=B商品
  • 値段:A商品>B商品(A商品の方がB商品よりも高額)

上記のようなケースにおいて、実際に商品のページを確認すると、B商品よりもA商品の方が何倍も売れている・・・なんてことはザラなのです。

まずは、売れる商品と売れない商品を見分ける際に、自分の感情を捨てて客観的なデータで仕入れ判断をするために、このポイントを肝に銘じておきましょう^^

ぴーたろ

売れる売れないに感情は入れないこと!必ず数値で判断します!

何故Amazon輸出では必ずしも「良い商品」が売れる訳ではないのか?

Amazon内SEOに強いことが売れるか売れないかの分かれ道

では、何故このような事態が生じるのでしょうか?

その答えはズバリ「Amazon内のSEOがB商品よりもA商品の方が強い」その一言につきます。

SEOとは?
SEOとはSearch Engine Optimizationの略称で、検索に対して上位表示されるための最適な施策を施すことです。

ここでは単純に検索結果に上位に表示されるという意味合いで使っています^^

Amazonでは、お客さんのほとんどが検索窓に単語を入れて商品を検索し、実際に商品を吟味・選定して購入するという流れを踏みます。

この際、例えば「Japan one piece figure」と入れた結果、A商品が1ページ目に、B商品は3ページ目に表示された場合、半分以上のお客様が3ページ目まで確認をせずに商品を購入していく実情があるのです。

ぴーたろ

大半の方が上位に表示された商品から購入していくのです。

つまり、良い商品であっても、その商品ページ自体がお客さまに認知されない(クリックされない)と、売上が上がることもないというシビアな実情があります。

Amazon内のSEOが強い売れる商品と、売れない商品の決定的な違い

では、なぜこのような事態が起こるのでしょうか?

AmazonはA9と呼ばれる独自のアルゴリズムのシステムを利用し、商品の検索順位を決定しています。

ぴーたろ

A9はAmazon社内の天才な頭脳を結集して作られているアルゴリズムです。

A9が検索順位を決める際に考慮している要素として有名なのがいくつかあります。

  • 商品レビューの数
  • 商品レビューの評価の良さ
  • 直近の売上数 etc.

例えば、B商品が2015年に登録されて商品レビューをコツコツ貯めていたとします。

しかしながら、A商品は2012年に商品登録されて既にたくさんの商品レビューを稼いでいた場合、A商品よりもB商品がお得であっても、A商品が売れやすいページ上位に表示されることもあるのです。

Amazon輸出で売れる商品か売れない商品かを見分けるときには、感情を挟まない

つまり!!!

Amazon輸出で「売れる商品」と「売れない商品」を見分ける際には、原則的に「自分の感情を入れない」というのがポイントです。

ぴーたろ

これは何となく売れそう・・・は絶対ダメです!

ここまでの内容を踏まえれば、「売れるか売れないか」の判断は「良い商品かそうではないか」という尺度だけでは説明がつけられないことが多いのはご理解いただけたかと思います^^

この大前提が分かったところで、実際に売れる商品と売れない商品を見分け方をマスターしていきましょう!

Amazon輸出で売れない商品と売れる商品の見分け方

確認ポイント1.商品ランキング

まず、確認するポイントとして最重要なのが商品のランキングです。

Amazonでは、約1時間ごとに、直近の売上数を加味してカテゴリー内の商品の売れ行きのランキングを更新しています。

  • 商品が売れる⇒ランキングが上がる(ランキングが高い)
  • 商品が売れない⇒ランキングが下がる(ランキングが低い)

ぴーたろ

これはあくまで商品が属するカテゴリー内の相対的なランキングです。

つまり、この商品ランキングが高いか低いかを見れば、商品が売れているかの指標となるのです。

商品ランキングは、商品ページの下に記載があります。

例えばこのページ・・・

下にスクロールしていくと・・・

「Best Seller Rank」という欄にランキングの記載がありますね!

ぴーたろ

ちなみに、この商品はToy&Gamesカテゴリーで9,442位。

売れ行きはそらく”いい商品になります♪

ここで勘の良い方は気づくかもしれませんが、この順位だけで売れ行きを判断するのはすこし気が早いです。

先ほど“おそらく”とつけたのは、この順位がストック情報(定点情報)でしかないためです。

ぴーたろ

つまり、直近でたまたま商品が100個売れて、商品ランキングが一時的によくなっている可能性があります。

それを確認するために登場するのが、ランキング追跡のツールです。

PRICE CHECKやモノレートUSという優良ツールがサービス終了したことに伴い、今はKeepaというツールがオススメです。
(参考)
Amazon輸出最強のランキング推移追跡ツールKeepaの使い方

では、実際にランキング追跡ツールを見てみましょう・・・

表の縦軸は下から上に数字が高くなる(ランキング順位は悪くなる)ことを意味しています。

これを見ると現状の9,442位は、全体的に見て一時的に良いランキングを見ているに過ぎないことが分かりますね。

ぴーたろ

実際、表の上には3ヵ月の平均ランキングが表示されていますが、この商品の平均的なランキングは26,043位であることも分かります。

このように、あくまで一時点の商品ランキングのストック情報で判断するのではなく、商品ランキングの推移のフロー情報で売れているのかを判断することが重要です。

では、この商品、実際に4月中に何個売れているのでしょうか?

商品が売れてランキングが良くなっている(グラフの下に向かう)回数は、以下の矢印の通り10回確認ができます。

つまり、最低でも10回はラインキングが良くなっている(商品が売れている)ことが想像できます。

では、実際にこの商品は10個しか売れていないのでしょうか?

ぴーたろ

答えは、Noです。

実際にこの一カ月で、ぴーたろであれば少なくとも50個以上は売れていると判断すると思います^^

このランキングはあくまで商品が属するカテゴリー(今回ならToy & Games)内の対的な数値。

つまり、この商品が3個売れても、ほかのおもちゃ商品が5個売れた場合、相対的にランキングは下がる事態になるのですね!

ぴーたろ

この判断は、実際に商品を販売すると自然に身についてきますが、基本的にはランキングが良い商品では、多少ランキングが落ちても商品が売れている可能性が高いです。

逆に言うと、ランキングが高くない、例えばこのようなランキング推移をする商品では、ランキングの変動がそのまま売れ行きの数に直結しています。

このケースだと、4月に5個の商品が売れたと予想がつきますね^^

ぴーたろ

実際に、この商品はぴーたろが1名で販売していますが、4月の売上は実際に5個でした♪

まずは、このように商品ランキングはストック情報だけでなくフロー情報を確認するというポイントを理解しましょう。

確認ポイント2.商品カテゴリー

次に意識をしたいのが、その商品が属しているカテゴリーになります。

先ほどの例でいうと、ワンピースの商品は「Toy & Games」に属していました。

このカテゴリーですが、どのカテゴリーに属しているかにより、商品ランキングの意味合いが大きく異なるのです。

これには、カテゴリーの市場の大きさが関係します。

ぴーたろ

ぴーたろの場合、カテゴリーの市場規模を「大」「中」「小」の3つに大きく分けていて、この「Toy&Games」カテゴリーは大カテゴリーに属しています。

この大カテゴリーは市場が非常に大きくお客さんも多い人気のカテゴリーになります。

そんな大きなカテゴリーで9,442位を取っているという情報で「お、売れてるな^^♪」と直感的に判断がつくという訳です。

これが一方で、小カテゴリーにおける9,442位であれば意味合いが大きく異なり、「んー、売れてないな。」という印象を受けるイメージです^^

では「どんなカテゴリーが大・中・小に分けられるの?」という点ですが、これは人によって判断が異なると思います。

ぴーたろの場合は、そのカテゴリーで商品を検索した場合に検索対象となる商品数と、実際の自分の販売経験で判断しています。

ここでは、代表的なカテゴリーのぴーたろ流の区分けをヒントまでにご紹介しますね^^

  1. 大カテゴリー
    Toys & Games, Beauty & Personal Care, Home & Kitchen, Grocery & Gourmet Food, Electronics
  2. 中カテゴリー
    Office product, Patio Lawn $ Garden, Baby, Sports & Outdoor, Tools & Home improvement, Automotive Parts
  3. 小カテゴリー
    Industrial & Scientific, Arts, Crafts & Sewing

Amazonには、上記に挙げたカテゴリー以外にもたくさんのカテゴリーが存在しますので、もし販売をされる際には、ご自身でカテゴリーの大きさを考えてみてください^^

確認ポイント3.ライバルセラー数

最後の確認ポイントが、ライバルセラーの数です。

実際にこれまでにご紹介した方法で売れる商品を見つけられても、実際に販売をしているライバルセラーが大量に存在している場合は大きな売上は見込めません。

ぴーたろ

商品としては売れているけれど、実際に出品してみるとそこまで売れないというケースです

例えば、月に100個売れる商品があったとしても、自分と同レベルのライバルセラー100人いると、単純に月に1個程度しか売れないケースも考えられるのです(1個も売れないケースももちろんあり得ます)。

そのため、売れる商品を見つけても、必ずライバルセラーを確認するようにしてください。

例として、先ほどのワンピース商品を見てみましょう♪

セラーが77人ひしめきあっています。。

では、実際にセラーを詳しく見ていきます!

着眼点は、ご自身がFBAセラーなのか、無在庫セラー(もしくは有在庫自社出荷セラー)なのかで大きく異なります。

ぴーたろ

ここでは、FBAセラーを想定してぴーたろ流の考え方をご紹介します。

まず、この商品については最安値がFBAセラーとなっています。

つまり、この商品はカート獲得のほとんどがFBAセラーと予想できますね^^

カート獲得とは
Amazon輸出ではカート獲得ができるかどうかが売上に大きく影響します。

カート獲得のルールやテクニックについてはこちらの記事で別途解説しています。
(参考)
Amazon輸出のカートの取り方。相乗り販売で売上をアップさせるコツ

一方で、最安セラーと同価格帯にAmazonがセラーとして並んでいます。

Amazonがセラーとして存在する場合、Amazonはセラーとしてのパフォーマンスが最も高いという評価でカート獲得率に反映されますので(ずるいですよね^^;)、この商品に関しては、最安セラー1名と、Amazonの合計2名でカート獲得をしているということが予想できます。

ぴーたろ

これが現状の市場分析。

ここで、仮に自分がこの商品を最安値と同額でFBA出品した場合、単純に考えると自分を含めた3人でカートを獲得することになるでしょう。

この時点で、1ヵ月で最低でも50個売れる商品なので、50個÷3人=16個を入れるとう判断になるかも知れません。

しかし、この単純計算にならないのがAmazon輸出の面白い所です。

実際、カート獲得に当たっては、商品の出品価格も重要であることはさることながら、セラーの評価数や販売実績も大きく問われます。

このケースの場合、①Amazonはセラー評価も販売実績も最高評価であることを念頭に入れ、かつ、②最安セラーは評価数が25,200と販売実績十分のパワーセラーであることを考えると、カート獲得率は単純に1/3にはならない可能性が高いでしょう。

ぴーたろ

もしご自身のアカウントがこれ以上に強いアカウントであれば話は別ですよ♪

ということで、保守的にカート獲得率がおおまかに10%程度と考えると・・・

50個×10%=5個

5個程度の在庫が1ヵ月で売れると判断できます。

・・・

ぴーたろ

まだ終わりではありません!

この5個売れるという試算、あくまで現状のセラー数に基づく試算になっていることに留意が必要です。

今から商品を購入して納品するまでに同価格のFBAセラーが10人増えているかもしれませんし、全員いなくなっているかもしれないのです。

 

先ほどご紹介した商品ランキング同様、セラー数の情報もあくまでストック情報(定点情報)である点に留意が必要です!

セラー数の情報についても、Keepaを使えばセラーの総数の推移は確認できます。

この商品ですと、3か月間、総セラー数は75名前後を推移していますね^^

ぴーたろ

つまり、セラーの状況は大きくは変化がない可能性が高いと理解できます。

商品ランキングとカテゴリーの大きさだけでなく、このようなセラー数に基づいて売れるか売れないかを判断することは、非常に大切です。

ライバルセラーの在庫数の確認方法
さらにもう一歩踏み込んだ内容として、他セラーが保有する在庫の数にも目を向ける考え方もあります。

より正確な仕入判断を行いたいという方は、こちらの記事も参考にしてみてください^^
(参考)
Amazon輸出セラーの在庫数を確認する重要性

どのくらい売れるかは、実際に売ってみなければわからない

以上、Amazon輸出で売れる商品と売れない商品を見分ける3つのポイントでした!

ぴーたろ

長くなりました。お疲れ様です^^

これらの3つのポイントを加味して、実際に出品をしたらどのくらい商品が売れるのか予測を立ててみてください!

また、究極的なことを申し上げるとどのくらい売れるかは実際に売ってみなければ分からない」というのも事実です。

ぴーたろ

ぴーたろも、実際に商品を売ってみて「思ったより売れるな」「思ったより売れないな」と感じた経験は何度もあります。

とはいえ、保守的に売れる数を見積もっておけば不良在庫を抱えるようなリスクを大きく下げることは可能。

実際にトップセラーの人に話を伺っていても「最初は2個、次に4個、次に8個・・・」とテスト販売を繰り返しながら仕入を増やしている人はたくさんいます。

売れる商品は逃げていきません。

売れる商品が見つかったと思って大量に仕入をするのではなく、ある程度慎重に売れ行きを判断していくことは重要なのかもしれませんね^^

 

また、実際に売れるか売れないかの判断は上記方法で確認ができますが、その前段階として、商品を探してくる(商品リサーチ)方法について知りたい方はこちらに詳細な方法をご紹介していますので参考にしてみて下さい^^
(参考)
Amazon輸出にリサーチツールは本当に必要なのか?儲かる商品の見つけ方の極意

それではー♪

2 COMMENTS

前田健一

素晴らしい内容でいい参考になりましたね!
ところで、中国輸入で日本のアマゾンに販売したいなら、何かいいブログあれば教えてもらえませんか。

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ぴーたろ ぴーたろ

前田さん

ありがとうございます^^
中国輸入については、特定の方をオススメなどはしてないですねー^^;
市場が大きいのでたくさん有名な方がいらっしゃると思いますが、現在進行形でプレーヤーの方で情報発信されている方を見つけるのがいいと思います!
参考までに。

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