Amazon輸出の「無在庫販売」と「FBA販売」は結局どっちがオススメなのか？

ぴーたろです^^

Amazon輸出をしていると、「無在庫販売」や「FBA販売」といったキーワードに必ずどこかで出会うことになります。

今回は、個人輸出セラーが利用しているAmazon輸出の販売スタイルの種類と、ぴーたろが考えるそれぞれのメリット・デメリットを徹底的に解説します。

必ずしも一つの販売スタイルに固執する必要はありませんので（実際にぴーたろも、程度の差こそあれ、このページでご紹介する販売スタイルすべてを利用しています）、それぞれの販売スタイルの特徴を正確に理解し、是非とも自分の得意なスタイルを見つけてみてください^^

※少し長くなりますが、これを深いレベルで理解しているほど色々とアイデアが浮かぶはずですので、しっかりと確認しておきましょう^^

Amazon輸出の3つの販売スタイル

Amazon輸出の販売戦略はセラーさんによって千差万別なのですが、販売スタイル（実際に商品を注文してお客さんに商品を届けるまでのフロー）は、主に3つの方法に集約されます。

●無在庫販売
●有在庫自社出荷販売
●FBA販売

この3つの販売方法はそれぞれ一長一短があり、トレードオフの関係になっているポイントが多い、それぞれの意味合いと特徴をしっかりと理解しておきましょう。

無在庫販売とは？その特徴とメリット・デメリット

まず、無在庫販売です。

“無”在庫というワードが指し示す通り、在庫を持たないという販売スタイルになります。

「在庫がなくてどうやって商品を販売するの？」と思われるかもしれませんが、カラクリは簡単で、Amazon上で商品の出品をしておいて、商品が売れた時点で初めて仕入を行うというものです。

Amazonを利用したネットショッピングをしているお客さんからしてみると、一番の関心ごとは期日以内に約束された価格で商品が受け取れること。

つまり、商品さえ問題なく届けることができれば、販売者が在庫を持っていようとなかろうと、問題はないんですね^^

ぴーたろも、Amazon輸出を始めた最初は、この無在庫販売を利用して商品を販売するところからスタートしました。

無在庫販売のメリット

●在庫リスクがない

まず誰もが思い浮かぶメリットは、在庫保有のリスクがないことではないでしょうか。

物を売買する商売においては、基本的に殆どのケースで在庫を保有する必要があります。

在庫を保有する場合、商品を保管するスペースも必要になりますし、保有している在庫が売れなかった場合、それがそのまま赤字に直結してきます。

その意味で、在庫を持たずに商売をすることは、物販ビジネスの非常に大きいリスクを抑えることができます。

●出品規制に瞬時に対応が可能

Amazon輸出をしていると、Amazon側の規約に違反した商品を販売したり、著作権・商標権等の侵害のクレームを受けることがあります。

米国は並行輸入（私たちの立場からすると並行輸出）自体を制限していませんが、上記の連絡を受けた場合、最悪のケースでは出品していた商品を取り消す必要があります。

この場合、無在庫販売であれば手元に在庫がないため、Amazon上の出品を消してしまう対応だけで対処ができます。在庫があるとそう簡単に撤退できない可能性も考えられます。
(参考)Amazon輸出7つのビジネスリスクを事前に理解しておこう！

●低回転・高利益率商品で勝負ができる

最後に書きましたが、個人的にはこれが一番重要なメリットです。

無在庫販売のミソは、在庫リスクでも撤退のしやすさでもなく、ズバリ低回転・高利益率商品を無数に扱うことができる点です。

Amazon輸出をしていると分かりますが、通常よく売れる商品は薄利で、あまり売れない商品ほど高利益率であることが多いです。

よく売れる商品であれば、自分以外の他のセラーと価格競争でしのぎを削るケースになりやすいのに対し、あまり売れない商品はライバルも少なく、販売者の言い値で商品が売られていることが多いことの表れですね^^

ここで、もしあなたが在庫を保有する立場であれば、あまり売れない商品（例えば、3ヵ月に1個しか売れない商品）を在庫保有することができるでしょうか？

多くの場合答えはNoです。

なぜなら、在庫保有をする場合は先に商品を仕入れるということを意味しますので、3か月間もキャッシュに変わらない商品を仕入れると、資金がショートする可能性が高いからです。

俗にいう、黒字倒産の状態になるのは目に見えていますね^^;

一方、無在庫販売であれば、このような低回転率の商品を出品しておくこともできます。

Amazon自体、商品を100万品出品しても1億品出品しても手数料は無料ですので、この方法で高利益率商品を狙っていく事もできます。

●手元に資金がなくてもビジネスができる

既にご説明の通り、無在庫販売は「先に商品を売る」⇒「後から仕入れる」という流れなので、手元に資金がなくても、ビジネスをしやすいです。

ただし、Amazon輸出の無在庫販売でお客さんからお金を受け取れるのは、Amazonの管理画面で「Confirm Shipment（出荷確認）」ボタンを押したタイミングになります。

また、Amazonからの売上代金が自分の口座に振り込まれるのは2週間に1度です。

そのため厳密に言うと、売上代金を受け取れるのと仕入を代金を支払うのにはタイムラグがありますが、そこはクレジットカード等を利用することで手元のキャッシュが0でもビジネスを回されているセラーさんも多いです^^
(参考)個人輸出（Amazon輸出、ebay輸出）でお勧めのクレジットカード

無在庫販売のデメリット

●在庫の確保が難しい

一方、無在庫販売の最大のデメリットは、在庫リスクが0であることの裏返しになります。

注文を受けてから仕入を行うため、商品が売れた時に仕入する商品が手に入らない場合、注文をキャンセルしなければなりません。

Amazonではセラー都合の注文キャンセルなどはアカウントヘルスの悪化につながるため、そのような事態を繰り返していると、アカウント停止の処分などを受ける可能性があります。
(参考)Amazon輸出 アカウントヘルスを維持するための必須知識(アカウント停止を未然に防ぐ)

●薄利多売戦略になりがち

また、無在庫販売は、薄利多売な状態になりがちです。

これは、Amazonの「カート獲得」というキーワードが絡んできます。

Amazon自体、世界中にFBA倉庫を保有していますが、Amazonはお客さんに世界一優れた配送スピードを提供したいと考えていますので、FBAセラーをカート獲得に優遇する傾向があります。

ジャンルにもよりますが、Amazonの売上の7割～8割がカート獲得セラーから発生してるという事実に鑑みても、カート獲得はAmazon輸出で販売する立場として非常に重要です。

※このカート獲得セラーは、Amazonのアルゴリズムによって何名かのセラーで時間差で順次交代されているケースが多いです。

通常無在庫セラーはFBAセラーよりも低価格で出品をしなければ殆どカートは回ってきません。

そのため、その低価格で出品する分、ライバルの多い商品では薄利で商品を販売することになりがちなのです。

●大量出品の場合、在庫管理が難しい

上記の薄利多売戦略のみを追求するなら、取り扱う商品は数点でもいいのかもしれませんが、無在庫販売の旨みはメリットでもあげた「低回転・高利益率商品」。

そのため、この商品群は是非とも出品したいところですが、“低回転”という言葉の通り、あくまで売れ行きが悪いです。

すると、このような商品で売り上げをUPさせていくには、この手の商品をできるだけ多品目出品して、売上が上がる確率を上げていく形なります。

この場合、取り扱う商品数が10万点、100万点を超えるセラーも少なくありません。

無在庫販売オンリーで大きな利益を得ようと考えると、大量出品はほぼ確実に必須の条件になります。

有在庫自社出荷販売とは？その特徴とメリット・デメリット

有在庫自社出荷販売とは、在庫を持ちつつ、注文を受ける都度商品を日本から発送する方法です。

無在庫販売とFBA販売のちょうど中間地点にある販売方法のイメージです。

Amazon輸出を知っている方であれば「何で在庫を持つのにFBA販売しないの？」と疑問に思うことはあるかもしれませんが、有在庫自社出荷販売にも大きなメリットが存在ます。

有在庫自社出荷販売のメリット

●在庫が確保できないリスクがない

無在庫販売と比較した場合、事前に在庫を保有しているため、注文を受けた商品を用意できないリスクがありません。

そのため、セラー側の都合による商品キャンセルは起こらず、アカウントヘルスも健全に保つことができます。

●仕入れコストを下げられる可能性が高い

在庫を保有するため、事前に商品を大量発注し、仕入れコストを下げられる可能性がでてきます。

仕入元の小売り業者とも交渉ができますし、仕入の量や交渉次第では問屋やメーカーから商品を購入することも可能です。

●FBAに比べて利益計算が容易

無在庫販売や有在庫自社出荷販売の場合、利益の計算が非常に簡単です。

FBA販売のように、FBA手数料や在庫保管コストを計算する必要がないため、自分が一体いくら儲かっているのかの計算を間違えることがありません。
（参考）Amazon輸出の利益計算方法（無在庫販売・有在庫自社出荷販売）

FBA倉庫での商品保管コストがかからない

FBA販売を行う場合、アメリカのFBA倉庫に送った商品が売れるまでの期間に応じて、在庫の保管料が発生します。

在庫の量が多いと、月間数万円～数十万円になることもあります。

一方、有在庫自社出荷の場合、自宅などに在庫を保有する限りにおいては保管料はかかりません（もちろん、在庫を外部倉庫の業者に委託すると、固定費はかかりますが・・・）。

有在庫自社出荷販売のデメリット

●在庫リスクが伴う

当然ですが、事前に在庫を持ちますので、売れない商品を抱えてしまうとその分は赤字です。

その分商品リサーチは丁寧にに行う必要がります。
(参考)Amazon輸出 売れない商品と売れる商品を見分ける3つの方法

●FBA販売に比べて国際送料が高くなりがち

無在庫販売にも言えるのですが、重量当たりの国際送料はFBAセラーに比べて割高になりがちです。

FBAセラーは最低でも10kg、多い場合は何百kgの荷物を一気に輸送しますので、kg当たりの国際送料が安く抑えられます。

FBA販売とは？その特徴とメリット・デメリット

最後にご紹介するのがFBA販売です。

FBA（Fulfillment By Amazon）は、Amazonに梱包・出荷・カスタマーサービス（顧客からの連絡対応）を一括でお願いできるシステムです。

事前に在庫をAmazonの指定倉庫（Amazon輸出の場合は、海外のAmazonの倉庫）に向けて出荷しておき、後は注文が入ったら自動的にAmazonが商品を出荷してくれます。
(参考)Amazon輸出 FBA販売のやり方・出品方法

「Prime」というマークが入っているセラーは、FBAセラーの証。このセラーはこの商品をFBA倉庫に事前に送っていることが分かりますね^^

FBA販売のメリット

●カート獲得がしやすい

無在庫のデメリットでも書きましたが、FBA販売はAmazonのカート獲得をしやすいです。

そのため、無在庫セラーよりも多少高い価格で販売をしても、カートを獲得できる可能性が高くなります（その分、後述するFBA手数料がかかります）。

とはいっても、無在庫セラーや有在庫自社出荷セラーはそもそもFBAセラーをライバルと思っておらず、FBAセラーが入ってこれないような商品で利益を上げているケースが多いのは事実です。

●業務が手離れしやすい

FBA販売の最大のメリットは、輸出ビジネスの負荷が大きい業務をAmazon側にアウトソーシングできることです。

事前に商品を送っておけば、後は寝ていても旅行に行っていても、勝手にAmazonが商品の出荷をしてくれて売上があがっていきます。

そのため、無在庫販売や有在庫自社出荷販売のように、商品の注文を確認して商品を出荷するという業務から解放されます。

●国際送料を抑えやすい

FBA販売では荷物を一気にまとめてFBA倉庫へ納品するため、商品の重量当たりの国際送料が抑えられる可能性が高いです。

一方、FBA販売セラーは海外への輸送費の計算の際に、実重量と容積重量の比較を行う必要があります。
（参考）2017年最新Amazon輸出FBA直送代行業者 厳選5社

●アカウントヘルスを維持しやすい

FBA納品をしておくと、アメリカのプライム会員のお客さんに即日で商品が届くことになり、お客さんから良い評価を貰いやすくなります。

これはセラー自体の評価ではないように感じるかもしれませんが、FBAを利用するというセラーの判断自体がもたらした評価であるため、有効な評価としてカウントされます。

さらに、FBA販売はAmazon側が商品をお客さんに届けるまでに責任を持って対応してくれます。

そのため、お客さんからのフィードバックに、荷物の破損や到着遅延などの内容が含まれている場合、FBAサービスの責任として悪い評価の削除依頼が可能になります。
（参考）Amazon輸出悪いセラー評価を受けた時の対処法～Negative Feedbackを消す方法～

FBA販売のデメリット

●在庫リスクが伴う

有在庫自社出荷同様、商品を事前に仕入れる必要がるので、在庫保有リスクが伴います。

特に初心者の方であれば、売れる感覚をつかめないまま思い切った仕入をすると、一気に資金がショートしてしまう可能性がありますので注意が必要です。

●利益計算が複雑

FBA販売は、FBA納品先倉庫の集約サービス費用・FBA手数料・月額在庫保管料など、正確に把握しておかなければならない費用項目が多いです。
(参考)Amazon輸出 納品先FBA倉庫を一つにまとめる方法

自社出荷に比べて利益計算が複雑化しますので、きちんと利益計算できなければ、知らないうちに赤字販売を繰り返してしまう事態になりかねません。
(参考)Amazon輸出の利益計算方法（FBA販売）

まとめ

以上、Amazon輸出における3つの販売方法の特徴をまとめていきました。

それぞれのメリット・デメリットは、細かい点を挙げればまだまだありますが、上記の内容は最低限理解しておくことをオススメします^^

なお、3つの販売方法の相対的なメリット・デメリットを表にまとめましたので、頭の整理に使ってみてください。あくまで、3つの“相対的”な関係ですので、その点はお間違えなく^^

(*1)国内に在庫があるため、他の方法(eBay輸出や国内のメルカリ転売等)で処分しやすいため、FBA販売よりもダメージを「小」としています。

(*2)在庫を持つため、商品が用意できないリスクがない点で、無在庫販売よりもアカウントヘルス悪化のリスクは低いとしています。一方、FBA販売のように、商品の輸送に関するクレームの削除は難しいため、FBA販売よりはアカウントヘルス悪化リスクは高いとしています。

(*3)受注管理・出荷業務・CS業務はAmazon輸出の外注化でアウトソーシングすること自体は可能です。その場合はFBA販売と優劣はありません。

では、「結局「無在庫」「有在庫自社出荷」「FBA」どれがオススメなのか？」という話ですが・・・

これはぴーたろも明確な答えを持っていません！<m(__)m>

その答えは簡単、Amazon輸出セラーさんは副業・専業ともに、皆さん色々な販売方法をとられているからです！答えはないと思っています。

「初心者は無在庫」「上級者は全員FBA」という風に実際のセラーの販売状況が分かれていればコメントができるのですが・・・・

ぴーたろも直接お話ししたことがある専業セラーさんだけとっても、無在庫オンリーやFBAオンリー、両方のハイブリッド等いろいろなパターンに分かれています。

Amazon輸出は色々な販売スタイルがありますので、まずはご自身の得意な販売スタイルを確立することを目標に頑張りましょう！

＜＜あくまで参考までに＞＞

ぴーたろの売上報告を見て頂ければ分かると思いますが、ぴーたろ自身もステージに合わせて販売方法は変わってきました。その結果、自分に合った販売スタイルに落ち着いています。

無在庫オンリー ⇒ 無在庫+FBA ⇒ 無在庫+有在庫自社出荷+FBA

最終的には自分でやってみなければ何事も分からないと思いますので、是非色々と試してみて、自分なりの答えを見つけてみてくださいね^^

それではー♪