ぴーたろです^^
今回はAmazon輸出を成功させるための重要なカギとなる「カート（Buy Box）」の考え方について詳しくメモしておきます。
Amazonでは、同じ商品を同じ価格で出品しているセラー同士であっても、実際の売上データを見てみると売上に何倍も違いがあることは珍しくありません。
1995年にAmazon.comの市場がローンチされて以来、この「カート（Buy Box）」を制することは即ち、実質的にAmazon市場を制することを意味するようになりました。
Amazon社内の天才な人々が作った「カート（Buy Box）」のアルゴリズムの世界を少し覗いて、売上UPのヒントを垣間見てみましょう^^
Amazonの「カート（Buy Box）」に関する研究は、海外情報の方が進んでいると思います。
ぴーたろもAmazon輸出に関する情報を入手する際、英語のソースに当たることの方が多いのですが、今回の内容も今まで英語でたくさん調べてきた情報を自分の備忘メモ代わりに書き残す趣旨ですので、その点ご理解ください^^
新しい情報や気づきがあれば、随時こちらの記事をアップデートしていく予定です♪
Amazon輸出におけるカート獲得とは？
ご存知の方も多いと思いますが、念のためのおさらい。
Amazonのカートとは商品ページ右側に一番大きく表示される部分のことで、ここに自分のストアが表示されることを「カート獲得」と呼びます。
例えば、以下の例であればカート獲得ストアとそれ以外のストアに大別されていますね^^
さらに言えば、この商品は44のストアが出品しているため、このページにすら表示されていないストアも40ストアあります。
Amazonのカートの常識①：カート獲得は売上を上げる重要なポイント
Amazonの世界では、この少しの表示の違いが売上に大きな違いを生みます。
実際にAmazonサイトの売上の80%以上がカートから発生しているという調査結果もあるほどですから驚きです。
さらに言えば、近年はPC画面だけでなくスマホなどのモバイル端末でショッピングをする人が爆発的に増えています。
スマホでAmazonのショッピングをする場合、カート獲得セラー以外から商品を購入するには画面のスクロールが必要になるため、モバイルではPCよりもカート獲得セラーからの商品購入率が高いという結果も出ています。
Amazonのカートの常識②：カート自体は複数のセラーで順番に回っている
このカート獲得をしているストアは、Amazonのカート獲得対象に入っているセラーであれば順番に回ってくるものであるため、固定的なものではありません。
実際に時間を置いて同じ商品ぺージを覗くと、カート獲得セラーが入れ替わっているのがお分かりいただけると思います^^
しかしながら、その配分の比率には大きな違いがあります。
例えばABCの3人のセラーがいる場合、カートの配分比率が10%：15%：75%という具合に、Amazonはストアによって優越をつけています。
また、カートが1%も回ってこないセラーもいます。
なお、実際に自分がカート獲得をしているかどうかは、ビジネスレポートを確認すれば分かります^^
（参考）
個人輸出(Amazon輸出・eBay輸出) 2016年4月 月収報告
Amazonのカートの常識③：カート獲得セラーが1人もいない商品もある
実際にAmazonの商品ページを良く見ている方はお気づきかと思いますが、Amazonでは誰もカートを獲得していない商品ページも存在しています。
これは、後述するカート獲得の最低要件を満たしているセラーがいなかったり、Amazon上で過去に売られていた価格よりも大幅に販売価格が高いセラーしかいない場合に起こる現象です。
つまり、もし一人で商品を販売しても、必ずしもカート獲得できる訳ではないということを意味しています。
売上を増やすために知るべきカート獲得の要素
Amazon輸出で売上をUPさせるにはカート獲得が非常に重要になることは先の通りですが、実際にカート獲得ができるか否かはAmazonのアルゴリズムの判定で決められています。
さらにAmazon側はこのアルゴリズムを非公開にしているため、公式にどのような要素がカート獲得に影響しているかは分かりません。
しかしながら、Amazonは今や世界最大のECマーケット、多くの専門家達がAmazonのアルゴリズムの解明に取り組んでおり、カート獲得に重要な要素は概ね判明しています。
実際にぴーたろもAmazon輸出現役セラーとして、これらの情報は間違っていない感覚もありますので、自分の販売戦略上、知っておいて損はないと思います^^
それでは、Amazon輸出のカート獲得の重要なファクターを見ていきましょう♪
カート獲得に最低限必要な要件
実は、Amazonでカートを獲得するためには最低限必須となる要件があります。
現状ではこれを満たさない限り、どんなに頑張ってもカート獲得はできませんので注意が必要です。
●大口セラーであること
●新品出品であること
●カート獲得資格を満たしていること
まず、Amazonのセラーアカウントには大口と小口の2種類がありますが、カート獲得は大口出品である必要があります。
(参考)
Amazon輸出 大口出品と小口出品の違いと設定の変更方法
また、中古品を販売している場合にはカート獲得ができません。
通常のカート獲得を狙う場合新品出品が必要です。
厳密にいうと、新品と中古品の両方が販売されている商品の場合、新品と中古とでカートが明確に分けられており、さらに商品ページでは新品用のカートが優先的に表示されます。
※中古品専門の凄腕セラーさんにもお会いしたことがありますが、あえて中古品を狙っているセラーさんであれば特に問題にはならないとは思います^^
最後に、Amazonでは過去の販売実績があまりにも少ない場合、そもそもカート獲得の権利を与えていない場合があります。
これはManage Inventory（在庫管理画面）でSKUごとに確認可能ですので、気になる方は見てみてください^^
上記最低要件を満たした上で、これから記載する要件がカート獲得の可否を左右していると考えられています！
出荷方法（FBA or FBM）
まずは出荷方法です。
無在庫販売や有在庫自社出荷販売のFBMセラーに比べ、FBAセラーはカート獲得上優遇されています。
(参考)
Amazon輸出の「無在庫販売」と「FBA販売」は結局どっちがオススメなのか？
※個人的にはカナダ市場は米国ほど優遇されていないと感じるのはぴーたろだけだろうか・・・
FBA販売のセラーの場合、FBMセラーよりも少し高い価格で出品してもカート獲得できるケースが多いのはこのためです。
一方、最近はFBMセラーであっても一定の出荷実績の要件を満たせばPrimeの称号をつけて販売できるようになっています^^
Seller Fulfilled Prime（日本ではマケプレプライムと呼ばれています）ですね^^
日本から販売をする場合、この要件を満たすには米国に物流倉庫を持つ必要があると思いますが、その場合はFBMセラーであってもFBAセラーと互角にカート獲得ができます！
配送スピード
FBMセラー同士の場合、商品をお客さんのもとに届けるスピードもカート獲得に大きな影響を与えます。
当然、配送スピードが速いストアの方がカート獲得に有利です。
自分が使っている配送方法のスピードを勘案し、できるだけ早く出荷ができる体制を整えることは大きなメリットがあります。
(参考)
Amazon輸出 ハンドリングタイム設定方法
販売価格
これは誰でも分かりますが、販売価格は安ければ安いほどカート獲得に有利です。
販売価格はあくまで「本体価格+送料」の合計で判定されます（Amazonヨーロッパ輸出であればVAT価格を含んだ価格で判定されます）。
他のセラーを参考に販売価格を一定のルールで変更するには、Amazon公式ツールを使うのもアリですし、もっと使い勝手のいい外部ツールを使うのも有効です。
セラー評価の状況と評価数
Amazonのお客さんにとって、どのお店で商品を購入するかの判断に重要な指標としてセラー評価がありますが、Amazonのアルゴリズムは「セラーの評価状況（全体の何%が高評価か）」と「セラーの評価数」の両面を勘案していると言われています。
ただし、単純な絶対値ではなく、セラーの販売年数によって獲得している評価に加重をかけて考慮しているため、単純に新規セラーが不利という訳ではありません。
セラー評価は一朝一夕には増えていきませんので、毎日確実に評価依頼をしていく事が重要です。
(参考)
Amazon輸出自動評価依頼ツールFeedbackFiveの使い方と設定方法
アカウントヘルスの状況
アカウントヘルスの状況も、カート獲得に大きく影響を与えています。
Amazonでは「アカウントヘルスが悪い=お客さんへのサービスが悪い」とみなされているので当然ですね^^
特に重要性が高く死守したいのがODR項目ですが、それ以外の指標も参考指標になっているため注意が必要です。
以下はAmazonから求められている目標値ですが、数値は優れていれば優れているほど評価が高まります。
Order defect rate (ODR): < 1%
Pre-fulfillment cancel rate: < 2.5%
Late shipment rate: < 4%
Valid tracking rate – all categories: > 95%
(参考)
Amazon輸出 アカウントヘルスを維持するための必須知識(アカウント停止を未然に防ぐ)
在庫の有無（販売可否の状況）
これはFBAセラー限定の話となりますが、FBA納品した商品がFulfillable（販売可能）の状況になっているかどうかもカート獲得に大きな影響を与えています。
荷物がAmazon倉庫に到着してから実際に販売可能となるまでのリードタイムや、Amazonの判断で在庫の倉庫間移動が行われている場合には在庫ステータスはReservedとなります。
(参考)
Amazon輸出 FBA在庫ステータスReservedの謎に迫る
この間、販売ページ上では「Back-ordered（入荷待ち）」と表示がされますが、このステータスの場合はカート獲得上は不利に働いています。
在庫数
これはどの研究においても大きなファクターではないと言われていますが、特にFBAセラーである場合「在庫数」もカート獲得に一定程度の影響を与えています。
厳密には在庫数そのものよりも、在庫切れを起こしてしまった回数を見ていると言われています。
Amazonは「地球上で最も豊富な品揃え」をビジョンに掲げていることは有名な話ですが、そのためにはお客さんに提供できる在庫を常に保有しているセラーが必要です。
そのため、在庫切れを起こさない優秀なセラーほど、若干優先してカートが回ってきているようです。
※ぴーたろの経験上はそこまで意識して感じたことはありませんが、多くの分析でこのような結果が出ています。
カスタマーサービスの状況
アカウントヘルスの部分と少し重複しますが、Amazonは顧客対応のスピードもカート獲得のファクターに入れています。
Amazonの規約上は24時間以内の返信が求められていますが、早ければ早いほど有利になっているデータもあるため、実際には12時間以内の返信が理想という結果が多いです。
カート獲得の要件は絶対評価ではなく相対評価！
以上、Amazon輸出でカート獲得をするための重要ファクターのご紹介でした。
言われてみれば当たり前のものも多いと思いますが、このような要素をひとつひとつ最適化していく事が売上UPに直結してくるため、日々の販売努力が求められていると思います。
最後に、今回ご紹介した要素を理解するうえで非常に重要なのが、カート獲得の要件は「絶対評価」ではなく「相対評価」であるという事実です。
極端な話、いくら自分のセラー評価が悪くても、同じ商品を販売しているセラーがさらに悪い評価であれば、自分のストアに優先的にカートが回ってくる点は理解しておきたいところです。
Amazon上で販売をしていくのであれば、このカートに関する知識はとても大切です。
今回ご紹介した要素をひとつずつクリアにしていき、カート獲得＆売上UPにつなげてみてください！
それではー♪
ぴーたろう様
こんにちは、大変参考になるサイトなのでいつも熟読させて頂いております。
触発されて輸出を開始しようとしており、ご紹介のあったZEUSを購入し、各国Amazonにも登録して設定を始めていますが、MWS登録に際し判らない事が生じて困っています。
こちらのページへのコメントとしては場違いですし、ご迷惑とは承知しつつぴーたろう様のボランティア精神に甘える形になり申し訳ありません。
困っている状況を説明しますと、、
以前はNWSキーはセラ―が「開発者として登録」し承認を受ける形だったようですが、１８年１０月（つい最近）から「開発者にアクセス権を付与」を選んで開発者IDなどを入れて初めてキーが見れるように変わったものと思われます。
無理に「開発者として登録」を選ぶと
「自分自身またはその他の出品者の出品アカウントで利用されるアプリケーションをコーディングするために認証情報（MWS APIのアクセスキーや秘密キー）が必要な場合、 開発者登録フォーム からご自身のビジネス情報を登録して申請してください。 厳正な審査の上、認証情報の発行の可否をご連絡させていただきます。 このプロセスには最大30日かかる場合があります」
という記述の上、開発者登録フォームに登録しようとすると
「MWSアクセスキーを共有しないでください。
出品者様のMWS開発者APIアクセスキーを共有することは、Amazonの利用規約の違反となります。 アクセスキーを共有することにより、出品者様の出品アカウントと開発者認証情報が停止される場合があります。 Amazonからの請求であったとしても、これらの認証情報を共有するように誰かが出品者様にリクエストすることはありません。 誰かが出品者様にそれを行うように指示をしている場合は、 お問い合わせ までご連絡ください。」
と言った怖いコメントが来るので諦めて「開発者にアクセス権を付与」を選ぼうとした訳です。
しかしZEUS担当者さんに開発者IDなどを問い合わせても
「開発主管はあくまでセラー様でお願いします。
他のセラーにも影響する可能性があるので、セラー様個別で対応下さい。
こちらは要望に基づいてツールを製作してご利用頂いている位置付けです。」
とのお返事で、とりあってくれません。
ちなみにアマとぴあさんの記事によると、規約改正に対して対応を検討しておられるようです。
ぴーたろう様に明確な回答をお願いする訳にはいきませんが、今回のZEUSさんの対応に関しプロの第３者の感想をお聞かせ願えたらと思っています。
と言いますのも、現状はお試し期間で実害ないものの、１週間後にはサーバー維持費用が発生、更に数週間後にはZEUS維持費用が発生するので、ZEUSと契約を続けるべきか今やめるべきか悩んでいます。
ZEUSご担当者の言い分が全く正しく、単に経験不足の僕の認識不足で誤解が生じているだけなのであれば、便利なこのシステムを今後とも頑張って使い続けてみたい所ですが。。
かとさん
お返事遅れてしまいごめんなさい><。 さて、ご記載のMWSの件は厳密には9月からAmazonの規約が大きく変わったことが影響です。 USのみならず日本を含む他の国でも同様の規制が広がっていて、Amazon側の判断には従う必要がありますね。。 ※現状新規でMWSキーを取得する場合のみ承認制です。過去取得済みの分は特に言及がありません。 MWSのキーをサードパーティーに提供することは公式にNGとなりました。 同じアクセス元（ツール開発元）からMWSへのアクセスがあることはAmazon側も本気で調べたら分かるでしょうし、リスクをとりたくない場合は規約違反になるツールは使わないほうがベターかもしれませんね！ ※ぴーたろは使うのやめました。アカウント飛ぶとそれこそ大変なので。。 詳細は9月の成果報告記事で書きますのでご覧いただければと思います。
ぴーたろ様
こんにちは。いつも貴重な情報をご提供くださり、誠にありがとうございます。ご多用中のところ大変恐縮ではございますが、今回も当方の悩みに助言いただけましたら幸いでございます。
１ おすすめツールについて
無在庫販売開始のため、記事で紹介されていた「ゼウス」を申し込みしてみたところ、上記かと様と同様の結果となり、担当者に全く取り合ってもらえませんでした。したがって、このツールを使うことを断念し、他のツールを導入したいと思っています。
無在庫販売のためには、①商品リサーチ、②リサーチした商品のASIN収集、③収集したASINの一括出品、④仕入れ・売れた商品の発送等、の各作業があると思われますが、当方の能力に限界があるため、できるだけツールに任せたいと考えております。
つきましては、どんなツールの組み合わせがベターとなりましょうか。
２ アカウントについて
現在使用中のアカウントの他、かつて５年ほど前、試しに作って放置したままのアカウントが残っていることに気がつきました。
「古いアカウントなら出品数制限がかからない」等という噂も聞いたことがあり、そうであれば、大量に出品数を増やす無在庫出品に適したアカウントであるとも思われます。
この古いアカウントを有効活用するアイディアとして、どのようなものがございますでしょうか。
以上、何卒よろしくお願い申し上げます。
ゴゥさん
こんにちは^^
１ おすすめツールについて
これはご自身で考えて頂く必要がありますね 笑
というのも、ビジネスモデルや環境が全員違いますので。
ツール自体は世の中にたくさんあるので、自動化を目指すのであればなおらさご自身にあう納得のいくツールを見つけてみてください。
２ アカウントについて
単に古いだけで販売実績がない場合はあまりメリットないですね（カテゴリ制限解除等がない前提）。
最近は欧州側では古いだけでアカウント自体削除されたりする例も聞いてます。
実際にそのアカウントで実売してみないと判断できませんが、「引当て（入金遅延）」がなければその点は特に無在庫の場合大きなメリットにはなると思います。
5年前のアカウントなら私がAmazon輸出を始めた頃と同じなので、おそらく引当てのないアカウントだとは思います^^
ぴーたろ様
今回もご回答をありがとうございました。非常に参考になりました。いつも助けていただいて感謝しております。
１について
おっしゃるとおり、自ら体感して初めて判ることも多いので、根気強く探し出すべきですね。実際にツールを販売する会社とやりしてみて、購入すべきか否かが浮き彫りとなりました。無料体験や返金保証を上手に活用して、自分に合ったツールを見つけ出したいと思います。
２について
完全に忘れ去って放置していたアカウントですが、無在庫輸出にてテスト販売してみたいと思います。ただ、緊急連絡先で登録した携帯番号が同じであったので、アマゾンに紐付けされるのではないか、と少し気がかりではあります。
ゴゥさん
こんにちは^^
とんでもないです、またいつでも遊びに来て下さい♪
初めまして、最近こちらのブログを参考にツールなど導入し始めました。
とても良い情報ありがとうございます。
私はAmazon国内で販売しているのですが、仕入れて販売をしています。
その際にメーカーの都合で全く同じデザインなのですが、品番が年に一度変更されて入荷します。Amazonで販売する場合、なるべく同じAsianのカタログを使った方が良いのでしょうか？
私は今まで同じカタログでバリエーションを組んで新しく商品登録して毎回販売しています。
親Asianは同じなのですが、子Asian
は違ってくる為、心配になり調べておりました。もし何か情報をご存じでしたらご教示お願いします。
タカさん
はじめまして^^
JANが変わるような仕様変更であれば、既存カタログとは別ページ扱いになるため、既存親ASINの新規バリエーションとして子ASIN登録されるのがセオリーですね！
参考になれば幸いです^^
はじめまして。ごまこと申します。
先日検索より辿りつき、順番に読み進めております。こんなに細かく書かれているブログは久しぶりで、とても参考になっています(*^^*)
一つご質問ですが、ぴーたろさんはご自身でOEMとして米国アマゾンにカタログを作っておられるのでしょうか？
現在メルカリ販売からOEMを模索しておりますが、輸出経験がなく、はじめは相乗りからが良いのか、それとも独自にカタログを作製するのがよいか（カタログはハードルが高すぎるかな・・・）と迷いがあります。
場違いなご質問でしたら申し訳ないです。宜しければご意見などお聞かせくだされば助かります。
ごまごさん
こんにちは^^
最終的にどのような販売戦略をとるかはそれぞれですが、迷っている段階であれば両方やってみるのがお勧めですよー！
ぴーたろも早い段階でどちらにも取り組んで、今は自社商品の販売になっています。
最近は海外PL加入義務で費用がかさむこともありますので、その点も考慮して、相乗りで薄利多売がいいのか高付加価値の製品を上手く売るのか、自分に合った販売スタイルをみつけてみてください♪